Breytt viðhorf - betri samskipti
LET er alþjóðlegt viðurkennt prógram sem aðstoðar stjórnendur við að ná fram því besta hjá starfsfólkinu
Hættan við að vinna/tapa í sölu
Sigur eða tap á andstæðingi getur skapað allskonar vandamál þegar það er yfirfært á söluumhverfi, vegna þeirrar einföldu ástæðu að hvorki viðskiptavinur eða sölumaður munu sætta við að tapa yfir lengri tíma. Það er þannig að sigur á kostnað þess að viðskiptavinur tapi, gæti gengið í stuttan tíma ef sölumaður er sífellt á ferðinni og selur hverjum viðskiptavini bara einu sinni. Það er þannig í flestu söluumhverfi, að líta á sölu eins og knattspyrnuleik er slæm fyrir langtíma viðskiptasamband.
Í sambandi seljanda og kaupanda eru tvær leiðir til að sigra. Að sigra umhverfi andstæðingsins. Báðar leiðir hafa í för meðsér að einhver sigrar og einhver tapar. Hvor tveggja er hægt þjálfa upp hjá sölumanni og viðskiptamanni.
Aðferð I: Ég sigra og þú tapar
Aðferð I er örugglega sú sem er mest ríkjandi af þessum tveimur. Í hefðbundnu umhverfi reynir sölumaður að yfirvinna kaupandann, brjóta niður hans mótspyrnu og tala hann inn á kaupa vöruna. Eftir að hafa stundað góða vörn, nær kaupandi yfirhöndinni og sleppur við að kaupa vöruna og það er kominn aðili sem sigraði leikinn.
Atburðarrásin gæti líka verið þannig að kaupandi nær að minnka hagnað sölumannsins af sölunni með prútti eða óraunhæfum væntingum – þannig er kaupandinn búinn að vinna og er sigurvegarinn.
Ólíkt því sem væri í vinalegum tennisleik, þá vilja hvorki kaupandinn eða seljandinn svona ósigur; í fyrsta lagi vegna þess að þetta var ekki ásættanlegt samkomulag um niðurstöðu og það sem skiptir mestu máli, svona ósigur hefur oftast slæmar afleiðingar. Sem dæmi þá missir sölumaðurinn allt of mikið af sínum bónus, fær slæma umsögn um söluhæfileika, missir sjálfstraust sem getur skapað gremju.
Á hinn bóginn er viðskiptavinurinn sem finnst honum þröngvað til að kaupa vöru á of háu verði miðað við gæði, upplifir slæma þjónustu, missi á tíma fyrir peninga, óraunhæf loforð og persónulega gremju. Möguleikinn á þessir tveir andstæðingar mætist aftur á leikvellinum eru mjög litlar.
CST Hugmyndafræðin í samskiptalegri söluþjálfun
Spila vinna/tapa leikinn
Fyrst er það hugmyndin um að sigra andstæðinginn. Webste’s hefur ákveðnar tilgátur sem passa inn í þessa mynd:
Sigra:
- ná sigri í orustu
- fara í eða vera í baráttu eða keppni
- að ná stöðu með framlagi eða heppni
Gott dæmi um þetta er knattspyrnuleikur. Bæði lið hafa sama tilgang: hanga með boltann eins mikið og hægt er, yfirvinna alla mótspyrnu, skora sem flest stig og vinna, vinna, vinna. Vince Lombardi’s var með orðatiltæki sem dregur þetta saman – “að sigra er allt; það er þaðeina”.
Þetta er svolítið draktískt, en flestir samþykkja að sigur á kostnað þess að einhver tapi sé grunnþátturinn þegar andstæðingar eigast við, allt frá knattspyrnu og upp í samningaviðræður. Það er búist við þessu og það er samþykkt.
Það sem leiðir þetta er, að ekkert skiptir meira máli en niðurstaða leiksins (atvinnuíþróttafólk innifalið). Flest okkar geta tapað tennisleik, tölvuleik eða í spilum og finnst það ekki efnislegur missir eða finnst við þurfa að hefna okkar.
Það má minna á að þó það sé fullkomlega eðlilegt að sigra eða tapa, geta sumir ekki sætt sig við að tapa og vilja raunverulega leita leiða til að svara í sömu mynt. Við höfum öll tekið þátt í slíkum leik.
